File PDF .it

Condividi facilmente i tuoi documenti PDF con i tuoi contatti, il Web e i Social network.

Inviare un file File manager Cassetta degli attrezzi Ricerca PDF Assistenza Contattaci



SCEGLIERE IL DENTISTA.pdf


Anteprima del file PDF scegliere-il-dentista.pdf

Pagina 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Anteprima testo


indipendentemente dalla marginalità di utile iniziale, questo rimanga inalterato mentre si
comprimono le tariffe, facendo leva sull’abbattimento dei costi. Se questi costi vengono ridotti grazie
ad una gestione più virtuosa delle spese (tipica della managerialità imprenditoriale) allora siamo di
fronte ad un low cost etico con leva sui costi. Se invece i costi vengono ridotti a discapito della
qualità professionale, strumentale, organizzativa o dei materiali, allora siamo realmente di fronte al
censurabile fenomeno del low cost NON etico con leva sulla qualità. Il low cost è dunque
certamente economicamente sostenibile ed è proprio la modalità con la quale si realizza che
definisce anche il giudizio etico proposto nella prima domanda.
Non rimane quindi che rispondere alla terza domanda
Ho cercato di dare risposta a due domande fondanti per indagare il tema del Low Cost nel mercato
dell’odontoiatria italiana. È rimasta in sospeso questa terza domanda: è pericolosa o dannosa per
un dentista “normale” la concorrenza della odontoiatria low cost?
Tale questione rappresenta spesso anche la motivazione che ci porta più o meno inconsapevolmente
a porci le prime due: come se un giudizio etico e/o economico negativo sul low cost ci fosse di
conforto per la paura che proviamo a confrontarci con questo tipo di realtà. Dobbiamo avere paura
del low cost? Tra i dentisti “normali” esiste una folla estremamente eterogenea di professionisti
ciascuno con le proprie tendenze e strategie, per quanto a volte non esplicitamente dichiarate.
Volendo semplificare al massimo, per amore di ragionamento, potremmo dire che anche i
professionisti “normali” si dividono in due categorie: quelli che hanno fatto leva sul prezzo e quelli
che invece fanno leva sulla qualità per incrementare il proprio business (non consideriamo quelli che
non hanno nessuna strategia perché probabilmente non si pongono neanche il problema della
concorrenza). Le due posizioni sono alternative una all’altra: è impossibile coltivare
contemporaneamente due linee di tendenza tra loro opposte, a meno che non si disponga di una
struttura cosi ampia ed articolata da permettersi due linee “di produzione” (se mi passate il termine)
diverse. Ma anche in questo caso è come se parlassimo di due soggetti diversi, con logiche di
programmazione e di controllo diverse, piani di lavoro diversi e risorse umane e materiali distinte.
Ebbene, la risposta a questa domanda è semplice. La leva prezzo presuppone una strategia di
marketing orientata verso una specifica tipologia di clientela che sommariamente potrebbe essere
descritta come segue: altamente infedele (perché insegue il prezzo più basso, indipendentemente da
chi lo offre), scarsamente orientata alla qualità, non interessata ai servizi accessori dello studio
(confort, prestigio, assistenza, facilities varie), molto interessata ad elementi superflui (la vicinanza,
l’adesione dello studio alla moda corrente, la velocità di esecuzione), estrazione socio-culturale
medio bassa. Cambiando prospettiva possiamo dire che questo tipo di pazienti trova la propria
collocazione ideale in uno studio low cost.
La leva qualità invece presuppone una strategia di marketing orientata verso una tipologia di
clientela completamente opposta: estrazione socio-culturale medio alta, fidelizzazione su criteri di
qualità erogata con la prestazione e con i servizi di contesto dello studio, sensibile alla massima
personalizzazione possibile degli output. Anche in questo caso, invertendo la prospettiva, questo tipo
di pazienti trova la propria collocazione ideale in uno studio orientato alla qualità.
Gli studi dentistici del primo tipo hanno molto da temere dalla concorrenza dei low cost, perché
competono per le risorse (poche risorse) di un determinato segmento del mercato di pazienti, che
oltre ad essere tendenzialmente privi di grandi mezzi economici, sono altamente infedeli e non
esiteranno a rivolgersi alla concorrenza non appena offrirà la stessa prestazione ad un euro in meno.
La spirale al ribasso che si innesca in questi casi penalizzerà infatti molto prima gli studi piccoli di
quelli che fanno capo ai capitali d’impresa, se non altro per la maggiore difficoltà a comprimere i
costi di esercizio e conservare quindi i margini di utile, senza scadere molto prima a livelli di qualità
inaccettabili anche sul piano etico.
Gli studi dentistici del secondo tipo giocano invece la propria partita su un altro campo, con un
numero molto più ridotto di competitori. Nonostante, in questo caso, i pazienti siano